“刘哥，之前听你提过奥莱地产，这户是你签的么？”自从写完名单后，陈夕就开始到处搜罗关键客户的信息。
刘彦波是陈夕在一次面访甲方时遇到的竞媒，俩人关系谈不上熟络，就是加过好友的点头之交。名单内的奥莱地产与刘彦波的公司常年有合作，陈夕想从他这儿打探点儿消息。
对面说了句什么，陈夕悻悻道：“好的，那刘哥公司近期上刊的大客户都谁家，方便推给我么？”
“哦哦，好吧。有机会一起出来吃饭啊。”
陈夕客套两句挂断电话，这是他今天上午打的第20个电话。陈夕本想周末联系这些“好友”，又怕非工作日人家不爱搭理他。于是列好了与竞媒、前同事、甲方老客户的关系网，本想周一上班“大丰收”，没想到在熟人这接连碰壁。
在甲方那谈不拢，在广告圈还没人脉，又没有关键客户，陈夕是名副其实的“三无”小可怜。
周一被打击了一上午，下午陈夕终于迎来这些天来第一个真正的好消息——孙兴顺绷不住了。
「事事顺利666：陈经理，一会儿方便么，来闪耀聊聊？」
陈夕火急火燎地向张元吉借了双不合脚的皮鞋，打车直奔闪耀，到了科创中心楼下刚想上楼，突然顿住。
我直接上去找他硬聊政策，还是以谈话形式去聊更好？
当然是以谈话形式，先破冰再聊返点。
就像林奕然请我吃鱼，让我卸下防备，消除隔阂。所以，我不能与孙兴顺在闪耀谈判，应该创造一个更加隐蔽的谈话环境，这样他才可能跟我交实底。
「晨曦：孙哥我在科创中心一层的咖啡厅，您不忙的时候下来找我就成。」
「事事顺利666：好。」
陈夕要了两杯赶上他两天饭钱的拿铁，咖啡刚端上桌儿，孙兴顺就来了。
孙兴顺对陈夕笑得刻意：“我觉着有些事儿电话里说不清，这挺不好意思还折腾你来一趟。”
陈夕心想：这次是你主动约我，而且来的这么快没晾着我，看来是真着急。同样都是露8颗牙，为什么你笑得这么猥琐，林奕然笑得就那么好看？
“孙哥这就见外了，为咱家服务是我应该的。”陈夕抿了口咖啡。这拿铁是真苦，还不如笑面虎给我的酸果汁了，林奕然天天喝黑咖真是要血命……
孙兴顺开场依旧直奔主题：“陈经理与澜海领导研究的怎么样了，能给多少返点？”
陈夕笑笑说：“孙哥，这1年不仅是您公司有变化，我的岗位也发生了变化。之前是商务KA，现在主要负责对接渠道跑量户，实不相瞒，澜海客户的返点就是我批。上次就是因为在闪耀，怕咱说话不方便，我就没往细了说。”
林奕然说过：“只要有助于谈判，给自己‘做’个身份未尝不可。”
陈夕可以是不同行业的专家，当然也可以是不同身份的乙方。
上次孙兴顺没把我当回事儿，这次我要“做足身份”，先有身份再谈政策。
“哎呀，恭喜陈经理升职啊。你上次要说政策的事儿，咱中午一起吃个饭，这事儿不就结了么。这还折腾一趟，真对不住啊。”孙兴顺低眉顺眼，笑得谄媚。
话虽这么说，但是你心里半点儿没觉着“对不住”我吧。上次即便我亮出身份，你拒不承认澜海运营效果，谈判也会崩。
“孙哥，合作一年，平心而论，我给咱家安排的都是最好的优化师，澜海在运营层面从来没亏待过闪耀。”陈夕说到这里故意停顿。
这次我不能着急，要等孙兴顺说，要让他捧着我。
“是是，运营数据我当时没细看，陈斌那边核对后，才跟我说‘澜海运营线本最低’。这一天忙忙叨叨的，我把其他渠道的运营数据记差了，这事儿怪我，怪我。”孙兴顺既然约了陈夕，就表明了合作诚意，陈夕亮过身份，他为了要政策，就没必要再端着。
“今天您能找我，就是信任我。您放心，能申请的政策，我肯定给到顶，但是20%确实太多，这真批不了。”陈夕将林奕然说过的话，加了些“真诚”说给孙兴顺，“我是真心想跟闪耀合作，孙哥给兄弟指条路吧。”
孙兴顺小口喝拿铁，眼睛眨也不眨地盯着陈夕。咖啡厅内有空调，并不像室外那样燥热，陈夕虽然面上波澜不惊，实则手心儿全是汗，做销售3年，从来都是讲产品签单，第一次碰到这种需要用策略压返点的客户。
上次我把所有底牌都亮出来，他却不讲武德直接掀了牌桌儿，这次我一定要让他先说。
对，让他先说。
谈判时让对方先说，就可以提前预判下一组对话场景，同时给自己多留出思考时间。
冷静，我要稳住，不能乱了阵脚。陈夕对自己说。
时间一分一秒过，孙兴顺终于敛了笑，靠近陈夕低声问：“我要私点，你给多少？”
他说的是“私点”，而不是给闪耀。
孙兴顺是为了一己私欲。
如果不想合作，他大可不必前几天在电话里与我说“闪耀与其它渠道公司合作”。所以不是不想合作，他的真实需求是以不合作为借口，向我要“私点”。
贪。
话题再次抛给陈夕。
陈夕面对客户从来都是谦卑的，他觉着销售不需要尊严，能签单有钱赚就成。几乎对所有客户都叫“哥”叫“姐”地套近乎，本着为客户着想的原则，不断地对自己毛利退让。
但是此刻，已经抓到孙兴顺的要害，他就要控场，不会再轻易退让！
“孙哥，上次说过，我这也考核广告消费呢，您早一天恢复投放，就早一天助力我完成业绩，我们永远是同一阵营的。”陈夕在没思考好答案前，先表明自己的态度。
私点与返点都是回扣，一种给个人，一种给公司。返点陈夕不会先说底线，他要孙兴顺先说。
两人在咖啡桌儿上对峙，就像视频平台录制的进口药上医保，双方谈判杀价一样，互不相让。
孙兴顺眸色微闪，想了会儿，才低声说：“我要10%。”
之前闪耀季度贡献毛利4W，但是没有返点，如果给了10%的返点，就相当于折损一半毛利，要想完成同等毛利贡献，日均广告投入至少要翻1倍。如果想完成我的季度10W毛利考核，闪耀的日均广告投放要翻4倍。
之前日均广告投放2500，如果翻4倍就是1W，相当于闪耀60%的广告预算。
如果我能把返点压低，或者切更多预算，这季度就有机会升级。
所以，如果他要10%的返点，就要日均消费过万，这是我的谈判底线！
既然已经做出身份，就不能掉价，明确谈判目标后，作为澜海政策的审批者，理应拿出上位者的高姿态。
做销售要会演。李华为了做足专家身份，可以学习产品知识。可我没做过管理层，不晓得要如何演。
但我若在这时怯场，身份就会崩。
孙兴顺像只贪婪的蛇，盘踞咖啡桌儿的一角，紧盯陈夕吐着红信。
他在等我的答案。
如果在这里的，与孙兴顺谈判的是林奕然，会怎么做？
林奕然是上位者，他会怎么做？
陈夕回想林奕然谈判时的姿态，刻意模仿。长腿轻佻翘在桌儿下，陈夕双臂交抱于胸前，一如林奕然谈判时不可一世的姿态。
圆眼变得狭长，陈夕眼底闪过狡黠的光，神色淡淡道：“这批不了。”
林奕然谈判时没有废话，对于政策从不绕弯，倘若在这里说一堆批不了的原因，最后再说结论，就会拉低身价，若想争取更多毛利，不妨以退为进。
“那你能给多少？”孙兴顺问。
此刻，说出真实需求后的孙兴顺，完全被陈夕牵着走。这次，陈夕掌控了谈判节奏。
陈夕面色波澜不惊，脑中转动飞快。
我对林奕然会轻易缴械，是因为喜欢他。但是孙兴顺不喜欢我，要怎么让他缴械？
孙兴顺不在意合作伙伴是谁，他只喜欢利益，喜欢钱。
他喜欢钱。
所以我要谈钱。
陈夕微微眉头佯装为难：“孙哥，闪耀日均消耗过万，1个点就是100,3个点月均收入就过万。澜海会对大额私点进行监控，据我所知，澜海对日均广告过万的户才会有返点，私点没有高于3%的。”
陈夕开出的政策远低于孙兴顺心里预期，笑面虎立刻翻脸，低骂道：“我们一年投放上千万广告费，其它渠道给20%，我管你要10%已经是仁至义尽。”
孙兴顺步伐略显迟疑，显然是刚才陈夕给他“算的账”起了效。孙兴顺是给闪耀打工的，一个月工资2W撑死，3%的返点至少是他50%的工资。
陈夕一字一句吐字清晰：“就算渠道公司给50%，那也是给到闪耀，而不是您。”
孙兴顺被戳到软肋，停下脚步，面露愠色：“你这给的太低，就算是我家亲戚我都得寻思寻思能不能合作。你都没诚意，3%还谈什么。”
只怕你是贪心不足蛇吞象。
贪的不仅仅是你，我也是，我要闪耀至少60%的广告费用投在澜海。
陈夕目光锐利，分毫不让：“10%对公返给闪耀，充澜海的广告消费业绩能操作。但是对私返，澜海承担税点的同时还不能核算广告消费业绩，所以上限就是3%。”
这次你用“不合作”弄到返点，我若不表现得为难，未来你就会继续用“不合作”要挟我要更多。
Top sale面对竞媒永远不会退让！
“孙哥，我能确保返点的事儿在闪耀除了您不会有其它人知道，并且我也能确保咱们账户的运营效果。”陈夕面色沉稳，眼含碧波，深邃汪洋的海水瞬间将孙兴顺吞没。
“回去准备合同，明天闪耀恢复广告投放。”孙兴顺站起，主动伸手。
陈夕伸手与他交握，郑重道：“感谢再次信任。”
2023年7月24日，关键客户初战告捷。